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【迈博体育】一个外贸眼镜厂商的生存之道:走线上,拼性价比

新冠肺炎疫情正在改变一些眼镜企业的生存之道。“此前除了7、8月份淡季之外,其他的基本都是旺季。现在的销量基本是原来的1/10。”在义乌商贸城经营一家名为“K.N眼镜”的店主金灿灿告诉第一财经记者,销售的款式有几万个品种,每天款式都有更新,更新完一波大概需要2~3个月。之所以能有这么强的产品更新能力,主要是跟500多家工厂进行合作,客户看重款式后,K.N眼镜再跟后端的工厂进行下单。

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新冠肺炎疫情正在改变一些眼镜企业的生存之道。

“此前除了7、8月份淡季之外,其他的基本都是旺季。现在的销量基本是原来的1/10。”在义乌商贸城经营一家名为“K.N眼镜”的店主金灿灿告诉第一财经记者,销售的款式有几万个品种,每天款式都有更新,更新完一波大概需要2~3个月。之所以能有这么强的产品更新能力,主要是跟500多家工厂进行合作,客户看重款式后,K.N眼镜再跟后端的工厂进行下单。

为了能够活下去,K.N眼镜2020年3月份开通了阿里巴巴国际站。

“去年3月份、4月份一份订单都没有,由于疫情还在蔓延,觉得没有必要投入广告,5月份开了流量直通车,流量一下子就有了。每份订单都是小单,但是加到一块,数量也还是蛮可观的。”金灿灿告诉记者,现在线下销售还不错,老客户订单挺多,随着新冠肺炎疫苗的推广,预计下个月(2021年3月)线上订单会有所抬升。

由于深耕外贸多年,金灿灿积累了一批老客户。对于为何不进入内贸市场,金灿灿有着自己的忧虑:一方面眼镜款式与国内市场匹配度不高,另一方面没有客户资源。

一个外贸眼镜厂商的生存之道:走线上,拼性价比

金灿灿对于国内客户资源获取困难的忧虑不无道理。

目前,国内眼镜行业的主要销售终端包括大型的传统商业连锁店、以医院眼科为背景的配镜中心及批发兼零售的企业。以从事眼镜零售的连锁经营企业博士眼镜(300622.SZ)为例,2017年~2019年,销售费用占营业收入的比例分别为52.97%、50.96%、49.04%。

销售费用主要用于线下眼镜店高昂的房租成本和运营成本,这两类费用主要用于提供导购及验光服务。2019年博士眼镜门店租赁费(含水电、物业费)与员工薪酬福利费(店长、验光师及售货员)分别为1.53亿元、1.22亿元,占当期销售费用(3.21亿元)的比例分别为47%、38%,占当期营业收入(6.55亿元)的比例分别为23%、18.6%。

不只是零售端,眼镜生产厂商的日子也不好过。

温州飞宏眼镜有限公司(下称“飞宏眼镜”)此前一直帮美国、日本等品牌商做代工,拥有员工300多人,工厂面积2万多平方米,年产能约为400万副眼镜,产值8000多万元。飞宏眼镜负责人李铭表示:“我们是一个劳动密集型的产业,原材料占整体成本的比例为20%,人工成本为40%。工人工资平均税前在每月6000元。”

受新冠肺炎疫情影响,外贸代工的生意开始下滑,内贸市场成为不错的选项。为此,李铭绕过传统的线下门店渠道,直接走向电商渠道,加码淘宝特价版。

与一般电商平台卖广告位的模式不同,淘宝特价版推送商品的逻辑在于性价比。记者在淘宝特价版看到,飞宏眼镜生产的眼镜单价低至几十元。李铭表示:“很多商家是二手商贩,我们是一手商贩,即工厂价再加上一点点利润。外贸代加工生意毛利率其实也很低的,毕竟客户是行业内人士,价格都是透明的。”

“国内主要做淘宝、1688,国外主要做亚马逊、速卖通。”李铭表示,当前公司的销售收入中,外贸与内贸的占比约为6:4,外贸订单的回款周期是3个月,国内电商平台的回款周期是7~15天。

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